[플래텀] 외국계 기업의 중국 시장 생존 전략? 플랫폼과 현지 파트너 발굴, 현지 사업 경험이 중요

unnamed-21릴리 루오(Lili Luo) 트라이벨루가 대표, 짐 브럴트(Jim Brulte) 미국 공화당 상원 의원, 주오 췬(Zuo Chun) 시노소프트 대표, 존 치앙(John Chiang) 미국 캘리포니아 주 재무장관, 에이미 구(Amy Gu) 에버노트 차이나 제너럴 매니저

8일 중국 북경에서 열린 트라이벨루가 테크 콘퍼런스에 시노소프트(Sinosoft Co, Ltd) 주오 췬(Zuo Chun) 대표가 패널로 참석하여 중국을 방문한 국내 스타트업을 대상으로 ‘외국계 기업의 중국 시장 생존 전략’을 공유하였다.

주오 췬 대표가 수장으로 있는 시노 소프트는 중국 소프트웨어 과학 기술원과 민간 자본 합작 회사로 중국 IT 산업 최전방에서 가장 활발한 사업 행보를 보이는 기업 가운데 한 곳이다.

이날 패널로 참여한 시노소프트 주오 췬 대표는 중국 보험업계에서 굵직한 경험을 쌓은 전문가이다. 그는 “중국 보험업계의 경우 반드시 중앙 및 지방 정부와 협력관계를 갖고 있어야 한다. 이 시장에 외국계 기업들이 많이 진출하였지만 정부와의 연대가 약하며, 현지에서 사업 레퍼런스를 확보하기 어려워 실패하는 사례가 허다하다.” 라며 그의 경험을 이야기하였다.

주오 췬 대표는 외국계 업체가 헬스케어 분야에서 정부와 연관된 업무를 하려면 “브랜드 포지셔닝이 중요하다. 그 다음이 사업 경험(레퍼런스)이다. 다른 시장이나 중국 본토 시장에서의 비즈니스 경험 사례가 있어야 한다. 중국 내수 시장이 워낙 다양한 만큼 진입 장벽이 존재하고, 사업을 운영하려면 현지 문화에 대해서도 알아야 한다. 수많은 글로벌 기업들이 이 시장에 뛰어든 후 비로소 이러한 문제점이 큰 비중을 차지한다는 점을 맞닥뜨리며 의아함을 감추지 못한다.”고 덧붙였다.

또한, “한국 제품이라고 해서 다 잘되는 것이 아니다. 전통적인 B2C 시장에 진출할 때는 B2B 시장일 경우 보다 진입장벽이 훨씬 낮다. 하지만 독자적으로 진출한다면 실패할 가능성이 더 크다. 애플처럼 작은 규모의 서비스 업자들과 협력하는 ‘플랫폼’을 통해 진출하는 것이 더 수월하다. 그럴 경우, 브랜드 포지셔닝이나 사례를 크게 고려하지 않아 될 것으로 본다. “라고 설명하였다.

주오 췬 대표는 현지 회사와 협력하여 시장 장벽을 피할 수 있을 지 그리고 한국의 훌륭한 창업자들이 중국 정부나 주요 국유 기업들과 어떻게 협력을 가속화 할 수 있는지 등에 대하여 3가지 제안을 하였다.

“애플 스토어와 같은 큰 플랫폼이 필요하고, 현지에서 비즈니스 사례를 쌓을 수 있는 현지 파트너를 발굴해야 한다. 시노소프트 또한 잠재 파트너가 될 수 있다. 그리고 기술과 파트너의 현지 서비스를 통해서 판매를 확대해야 한다. 이번 회의처럼 어떤 동맹 혹은 협업체를 통해 시장 진출이 또 가능하다. 예전에 영국의 어떤 보험회사들이 중국에 진출할 때 하나씩 인허가를 받아야 하는 상황이었다. 그러나 수십개의 회사가 협업체로 진출했기 때문에 한꺼번에 하나의 인허가를 받았다. 이런 큰 외국 보험회사가 중국시장에 진출하는 것과 마찬가지로 한국 스타트업들도 중국 현지에서 성공을 거두려면 좋은 전략, 좋은 시장 요소, 시장 룰, 현지 동반자 발굴 등 현지에서 성공 가능할 것으로 보이는 요소를 잘 숙지하고 준비해야 한다.”

주오 췬 대표와 함께 자리한 에버노트 차이나(Evernote China)의 에이미 구(Amy Gu) 제너럴 매니저(General Manager)는 외국계 기업이 중국 시장에 진출하는 데 있어서 가장 큰 도전이 되는 부분 3가지를 꼽았다.

“첫 번째로, 배우는 자세가 반드시 필요하다. 요즘 실리콘밸리의 창업자들은 아시아, 중국에서 비즈니스를 추진하고자 중국어를 배우고 있다. 더 나아가 문화와 역사까지 배운다. 그리고, 아시아 사용자에 대한 존중이 우선이다. 에버노트의 경우 기존 서비스를 그대로 중국에 출시하지 않고 처음부터 중국어 버전을 따로 개발했다. 고객들이 필요한 서비스라면 현지화를 잘해야 한다. 마지막으로 가장 어려운 부분이 문화 이해이다. 나 또한 캘리포니아에 거주하는 중국계 미국인이라 중국 현지 문화가 익숙하지는 않다. 하지만, 회사를 운영하다 보면 문화를 절대 빼놓을 수 없다. 중국에 법인을 설립하고 회사를 운영한다면, 중국 직원의 특성과 문화, 생활 방식, 팀워크 등을 중시해야 한다. 원가를 줄이는 것보다 현지 문화에 대한 이해가 가장 중요하다고 본다.”

그는 또한 “동아시아의 중요성이 점점 중요해지고 있다. 정보기술의 발전이 사람을 하나로 모을 수 있고, 동시에 상이한 문화에 대해서도 알아야 한다. 문화를 이해하게 되면 좋은 점이 굉장히 많다. 정부, 사영기업 등 다양한 시각에서 많이 배울 수 있고, 많은 비즈니스 기회를 발굴할 수 있다.”라고 덧붙였다.

unnamed-3릴리 루오(Lili Luo) 트라이벨루가 대표

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